在毕业之际，我有幸被按排到XX超级市场服装部门实习。经过将近两个半月的实习，我对某销售部有了初步的了解和了解，积累了一定的社会经验，以下我在实习实践报告： 一、实习单位及工作职位 实习单位：XX链锁超市XX店。在过去的10年中，自1997.6.23其第一家商店在XX开张以来，XX已在中国开了XX多家购物中心。依靠最先进的现代购物理念，XX已经被看作是可以信赖的商店，它提供了新的购物体验、舒适的购物环境和天天低价的高质量商品。继续其稳定的发展形势，XX保持每年约20%到30%的销售增长和超过50,000,000的顾客数量。 实习部门：服装部。 实习岗位：导购、店助。 实习时间：2020年x月x日—2020年x月xx日。 二、实习目的 实习是一种综合性的社会活动，是联系学校和社会的纽带，是学校由学习到社会工作的重要环节。实践性是学生把所学知识用于实践的过程。学以致用，就是要指导工作。在文化理论知识的正确应用上，实践只是一种手段。理论指导实践，实践是理论的证明。它的价值只有通过把所学的知识应用于实践来体现。练习是锻炼的平台，是展示才能的舞台。 实习是每一个学生都必须有的经历。让我们在实践中认识社会，在实践中巩固知识；实习也是对每一位毕业生专业知识的检验。这可以使我们学到许多课堂上所没有的知识。这不但开阔了我们的眼界，也增长了知识。这为我们进一步深入社会生活奠定了坚实的基础，是我们工作的第一步。 三、实习内容 我被安排在服装市场部实习，店长负责给我指导。鉴于我较少的社会经验，他安排我在商店做导购，以便我能直接与顾客联系，更直观地了解市场信息。 对本单位熟悉情况，了解门店情况和产销模式。我从第二天起就一直做购物向导。本人对商品、库存位置及服装商品展示有一定的了解。 以前，当一个顾客要买一件中号衬衫时，我不能马上把它交给他，因为我不知道中号的尺寸以及它在库存区的位置。当我赶时间时，因为店长把中号衬衫及时送到了顾客手里，在卖完之后，店长告诉我衬衫的 S号是小号， M号是中号， L号是大号，没有区别号。商店经理耐心地给我上了宝贵的一课。 四、实习中面临的问题分析和建议 1.品牌知名度对销售的影响 通过这段时间的实习工作，我发现品牌的知名度对服装销售有着很大的影响。这段时间我们的销售额不错，但和其它同类的大品牌相比较还是有很大的差距的。朗姿品牌服装因其质量好，信誉高，同类服装中价格便宜，因而受到广大基层顾客的青睐，但我认为在店里的销售情况并不可观，顾客在专卖店购买衣服主要靠自己对品牌的认知程度。 品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉，而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠，使人产生好感(心理倾向)，也有助于赋予品牌更多的联想。所以品牌知名度越高，消费者对其喜欢程度也就越高，选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下，品牌知名度越高，其市场占有率(市场份额)就越大。营销实践表明：在同类产品中，知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌，即市场占有率最高的品牌。可以说，名牌的一个特性就是具有极高的品牌知名度。 正因为品牌知名度重要，提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中，企业面临的问题是，随着大众媒体广告费用越来越高，市场进一步细分，利用大众媒体提高知名度的做法逐渐受到了挑战。 越来越多的营销实践证明，只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动，才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性，从而产生对该品牌的顾客忠诚，这是提升品牌知名度的有效途径。 2.盲目的减价策略 适时大减价是服装专卖的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时换季的商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。 对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，但如果不及时性脱手，也会使商店陷入困境。因此服装专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类的服装专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店一般都在将要换季时促销，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。 五、重点销售的技巧 重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 1、从“4W”上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 六、实习总结 这次服装销售实习对我将来的工作是个很大的锻炼。积攒了许多经验，锻炼了口才和能力。所以我已经完成了在服装销售部的实习。虽然我可能会做一些不同于我未来工作的事情，但我也知道服装销售不完全取决于我们的销售能力。与此同时，还要做好商品的组织工作，发挥各方面的优势，统筹安排，合理布局。假设我们没有高品质的知名产品，即使谈到奢华，顾客也不会有冲动去买那种产品；如果我们的商品数量太多，质量难以保证，那么不管你们的促销多么有力，街上的商品都很难卖掉。只有所有人共同努力，才能达到预期的效果。 这次服装销售实践带给我的不仅仅是一次社会经验，更是一种人生感悟。更令人高兴的是，我在实习期间也认识了很多好朋友，他们给了我很多帮助。俗话说：知足常乐，顺其自然。没有理论应用于实践是没有深度的。今天的大学教育是有理论依据的。获得一次在真正的公司实习的机会对我非常有利。很快，我就要毕业了，即将步入社会。这次实习对我将来从事这份工作一定很有帮助。感谢大家在此期间对我的帮助！ |
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